當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>糖酒營銷>詳細(xì)內(nèi)容 雪蓮紅花補酒蘊生實錄 作者：佚名 時間：2003-1-15 字體：[大] [中] [小]

分 析

    越來越多的廣告中人認(rèn)為，4P已成昨日黃花，新的營銷已轉(zhuǎn)向4C。過去企業(yè)的座右銘是：“消費者請注意”，現(xiàn)在已被“請注意消費者”所取代。下文講述的便是一個活用4C占市場的營銷實例。 


文章內(nèi)容： 
    

    一、背景資料及市調(diào)報告

　　1997年5月，新疆頤養(yǎng)堂保健品公司老總誠邀我全方位介入開發(fā)研制生產(chǎn)銷售雪蓮紅花補酒。雪蓮是天山神草，俗名雪蓮花，生長在天山海拔2600～4000米的冰川縫隙中，耐
奇寒、有很高的藥用價值，哈薩克人稱之為百草之王，草原上至今還流傳著家有百草王，歲歲保安康的美麗傳說。雪蓮主治風(fēng)寒風(fēng)濕婦科等疾病，還能滋陰補腎壯陽等。 

　　紅花也是新疆一大特產(chǎn)藥材，特殊的地理環(huán)境，蘊孕了新疆紅花獨特的藥效。紅花是活血通經(jīng)、治療跌打損傷、婦科等疾病的上乘好藥。按正常推理，將雪蓮紅花等一些新疆地產(chǎn)珍貴藥材合理組方配伍配制成藥酒，應(yīng)該很有市場。然而，審視筆者及合作伙伴21天對烏魯木齊市200名目標(biāo)消費者、30家商場藥店營業(yè)員及６家批發(fā)商進(jìn)行的市調(diào)結(jié)果，不由得讓我們倒抽一口涼氣。

　　調(diào)查顯示，自90年代初以來，以各種名貴藥材泡制的各類保健酒，每年均有十幾個品牌為爭奪新疆市場份額，在新疆天山南北進(jìn)行廣告狂轟亂炸，再加上相關(guān)品牌的保健品追求短期暴利的廣告行為，使得67.5％的消費者對保健酒的真材實料缺乏可信度。有71％的消費者認(rèn)為，現(xiàn)在的保健酒大都粗制濫造；77％的消費者認(rèn)為，保健酒的治療范圍太廣泛，讓人不敢相信；69％的消費者認(rèn)為，保健酒的價格大都在每瓶150元左右，買不起；37％的消費者反映，保健酒質(zhì)量不穩(wěn)定，有較多負(fù)面效果；29％的消費者反映，70％保健酒的渾濁物多，口感變化大，飲用沒有安全感。另外，新疆各大零售網(wǎng)點貨架上，外來品牌的保健酒已有10多種，本地品牌也有數(shù)種，其中鹿龜酒、長壽長樂補酒、雪蓮靈芝補酒三大品牌基本壟斷新疆保健酒的市場。 

　　透過調(diào)查報告反映出，消費者對保健酒的欲求和需要是：質(zhì)量穩(wěn)定、安全，療效顯著，價格適中，包裝高檔，全方位進(jìn)行售中售后服務(wù)。頤養(yǎng)堂老總捧著市調(diào)報告，雙眉緊鎖，沉默不語。我勸他放棄這一項目，原因是，現(xiàn)在的保健酒太多了，大家都擠在一座獨木橋上能有多大前途。他的回答出乎我的預(yù)料。他說別人能干的，我為什么不能干，我要想辦法，要全力以赴，比別人干得更好。他的態(tài)度非常堅決，顯得很有信心，看來我只有學(xué)菲利浦了——讓我們做得更好。 

二、做好3C，徹底為消費者著想

　　首先，槍斃企業(yè)原先想從書店買幾大本書找出一個配方，自己依葫蘆畫瓢研制生產(chǎn)的計劃，必須聘請新疆著名中醫(yī)專家和知名釀酒專家親自研制，實打?qū)嵉刈屜�費者對產(chǎn)品研制、發(fā)明、制造工藝流程放心。這樣做的好處：（1）讓消費者徹底放心，專家研制的酒一定沒問題；(2）企業(yè)可以長遠(yuǎn)發(fā)展；（3）持久保持產(chǎn)品質(zhì)量。

　　然后，兵分兩路。企業(yè)老總抓產(chǎn)品質(zhì)量、療效，具體工作就是聘請專家，租賃廠房。我的工作就是搞掂產(chǎn)品內(nèi)外包裝的樣品設(shè)計，策劃產(chǎn)品售中、售后服務(wù)，以及策劃和消費者溝通策略。

　　幾次頭腦風(fēng)暴會議下來，我們確定了內(nèi)外包裝的工作目標(biāo)：（1）強(qiáng)調(diào)品牌個性。品牌個性是品牌的生命與靈魂，能讓消費者輕易地與競爭品牌區(qū)別開來，她能給消費者一種既熟悉又有親密朋友般的感覺。（2）突出文化，名牌的背后是文化認(rèn)知。

具體操作中，我們是這樣做的：

　　1.在瓶型選擇上，堅決做到和現(xiàn)有面市的各類保健酒瓶型不一樣，確定了類似國際著名品牌軒尼詩酒的瓶型。該瓶型比常用瓶型高5公分，又極具藝術(shù)感，顯得高貴典雅，大方氣派，視覺效果非常好。

　　2.酒盒設(shè)計上，大膽采用金黃色，在一大堆棗紅色、血紅色的保健酒堆里金黃色格外搶眼，消費者一眼就可瞄上；同時金黃色還贏合了消費者求富貴、求吉祥的心理。

　　3.酒盒的正頂端最上方是酒的注冊商標(biāo)，緊挨商標(biāo)下面是酒名，酒名下面是一行字：謹(jǐn)以此酒獻(xiàn)給關(guān)心健康充滿愛意的人們。這行字凹凸印制，讓它跳出來。后來的市調(diào)表明，有一部分消費者就是沖著這句話才買雪蓮紅花補酒而放棄買其他品牌的。

　　4.我們還給雪蓮紅花補酒設(shè)計了一條紅領(lǐng)帶，外觀像一個精致的書簽，這條紅領(lǐng)帶是套在瓶頸上的。文字內(nèi)容是詳細(xì)介紹該酒研制發(fā)明人，以及該酒適用人群，一物兩用，企業(yè)既做了廣告，消費者還可留作書簽。

　　5.我們還特意設(shè)計了一個非常精致的電話本，有四個并列的火柴盒大小。封二、封三介紹制酒的工藝，以及該企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)承諾。電話本特意放在酒盒內(nèi)，送給消費者一個意外的驚喜。一般消費者都很珍惜電話本，一物兩用，既做了廣告，也方便了消費者。

　　6.我們?yōu)?00ml的單瓶酒配套設(shè)計了兩瓶一裝的手提袋，以及充滿喜慶、大方得體的禮品盒酒包裝。為了解決消費者提出的被打開的酒由于沒有瓶塞容易散發(fā)掉的問題，酒瓶采用了加長型高檔防偽瓶蓋，不僅酒不會散發(fā)掉，而且還顯得高雅、高檔，解決了消費者的后顧之憂。 

　　就在包裝設(shè)計工作快要收尾的時候，企業(yè)老總喜滋滋地跑來告訴我們，他請來了3位新疆大腕級的專家。

　　3位專家的加盟，徹底壯大了該公司的科研力量。他們分工明確，但又密切合作，從原材料的購進(jìn)、設(shè)備選擇、工藝流程設(shè)計、樣品生產(chǎn)，樣樣做得科學(xué)、高效、精當(dāng)。

　　在酒的口感調(diào)試中，經(jīng)數(shù)十位目標(biāo)消費者進(jìn)行口感感應(yīng)，最終選定了該酒藥香濃郁、先苦后綿柔香甜的口感風(fēng)格。 　　3位專家多次表示，酒的質(zhì)量、療效就是他們的心血，他們決不會拿他們一輩子的英名開玩笑。

　　產(chǎn)品是沒有什么問題了，一切都是按照消費者購買誘因去做的。

　　10月初，包裝精美、極具個性色彩的500ml雪蓮紅花補酒面市了，每瓶酒零售價為92.5元。經(jīng)銷商見了產(chǎn)品后，紛紛稱贊有特色，有風(fēng)格。據(jù)商場營業(yè)員反映，上貨當(dāng)天，3位競爭品牌的老總看后，愛不釋手，掏錢買走研究去了。

　　接著企業(yè)開展了兩項特別服務(wù)：（1）針對產(chǎn)品功效原理、服后效果、消費者身體不適等癥狀，開展晝夜定時醫(yī)療咨詢服務(wù)；（2）為了消費者購買的方便性，開展廠價不收服務(wù)費送貨上門服務(wù)。

　　勞特朋的4C理論最難做的恐怕就是他的最后1C——溝通了。

三、溝通的本質(zhì)是服務(wù)

　　要做好溝通，首先就是要找到產(chǎn)品賣點，賣點找準(zhǔn)了，溝通的方式也就好確定了。

　　賣點怎么找呢？那就是找出產(chǎn)品品牌的個性特點，找出消費者在其他品牌中想買卻買不到的資訊來。這樣一分析，雪蓮紅花補酒的賣點就出來了。

　　1.賣專家。雪蓮紅花補酒是由本地知名專家研制開發(fā)的，企業(yè)在本市，它的最大賣點就是３位找得見、看得清、摸得著的赫赫有名的專家。據(jù)調(diào)查，在眾多地產(chǎn)保健酒企業(yè)中，還沒有哪家具有這樣的專家優(yōu)勢。內(nèi)地涌來的品牌倒是有宣傳宮廷秘方、產(chǎn)品發(fā)明人的，但是對消費者來說太遠(yuǎn)，沒有親切感，可信度低。這幾位名副其實重量級的專家是雪蓮紅花補酒的靈魂，其他地產(chǎn)品牌只能望其項背，內(nèi)地知名品牌也只能感到遠(yuǎn)水解不了近渴。

　　2.賣工藝。雪蓮紅花補酒的生產(chǎn)工藝雖沒有國有大企業(yè)氣派，但也不失為科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、有序、整潔。從原材料的選配、下藥、泡制、漬取、口感調(diào)試、靜止、裝瓶等整個制酒過程，讓攝像機(jī)一拍，或讓消費者代表一一參觀，消費者不就徹底相信產(chǎn)品了嗎？

　　3.賣價格。勞特朋4C理論中的一大Ｃ就是規(guī)勸企業(yè)忘掉定價策略，趕快了解消費者要滿足其需要與欲求所愿付出的成本。對保健酒而言，我們已經(jīng)做了大量的市調(diào)，有69%的目標(biāo)消費者希望保健酒的價格能在百元以下，這就是告訴我們，消費者購買保健酒真心愿意付出的成本在百元以下。我們給雪蓮紅花補酒定的出廠價是每瓶75元，市場統(tǒng)一零售價為每瓶92.5元。這一價格比內(nèi)地知名品牌長壽長樂補酒（每瓶169元）的市場零售價便宜76.5元，比神蜉酒（148元）便宜55.5元，比地產(chǎn)較有知名度的雪蓮靈芝補酒（103元）便宜10.5元。雪蓮紅花補酒的出廠價、市場零售價非常符合消費者購買心理，極具競爭力。

　　4.賣服務(wù)。據(jù)調(diào)查，不管是內(nèi)地知名品牌，還是地產(chǎn)品牌，基本上還沒有開展晝夜醫(yī)療咨詢、廠家送貨上門服務(wù)的業(yè)務(wù)。勞特朋大師傳授的4C理論之三就是規(guī)劃企業(yè)應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性”。

　　5.賣產(chǎn)品本身的特色。該酒從研制到成品，全是按照消費者購買的誘因去做的。與眾不同的瓶型，金黃色的酒盒，情深意濃的一句話，一物兩用的書簽、電話本，既可當(dāng)瓶塞又可當(dāng)酒杯的加長高檔防偽瓶蓋，這一切都是在其他品牌中找不到的。

　　6.賣功效訴求簡單。眾多補酒在宣傳功效范圍上似乎什么病都能治，消費者看后不相信。雪蓮紅花補酒雖說富含36味中藥，對很多病癥都有比較好的效果，但不能人云亦云，宣傳上得突出重點，簡單明了。新疆是個高風(fēng)寒地區(qū)，風(fēng)濕是一大常見病。幾經(jīng)討論，我們決定將功效宣傳定位在兩點上：一是補腎，二是治風(fēng)濕。這樣通俗易記，該酒的其他功效印在產(chǎn)品的說明書上。 

　　賣點有了，接下來就是怎樣將以上賣點巧妙地宣傳到消費者心里去。

　　在詢問企業(yè)老總能拿出多少資金用到同消費者溝通上的時候，老總面露難色：賬上只有近10萬元錢。

　　10萬元，在媒體傳播費年年漲價的今天，實在太少了。

　　苦思冥想，沒有好結(jié)果，我索性逛商場去。來到商場保健酒柜臺，恰巧有一保健酒廠家業(yè)務(wù)員抱了一大摞子企業(yè)印刷的小報來到柜臺，要求營業(yè)員替他發(fā)放。營業(yè)員隨口對業(yè)務(wù)員說的幾句話給了我啟發(fā)。她說，我給你說了多少次，你們的小報千篇一律，沒有新意，全是老一套，自吹自擂，消費者一點也不相信，我發(fā)了，也是白發(fā)，你還是抱回去吧。營業(yè)員快人快語，一點也不給他面子。業(yè)務(wù)員滿臉漲得通紅，只是說：求你了，我們企業(yè)實在沒錢做廣告，只有出這種最省錢最省事的小報。我轉(zhuǎn)身找到幾位買保健酒的顧客，詢問他們對小報的態(tài)度。有的說，小報宣傳方式還可以，關(guān)鍵是形式和內(nèi)容不夠吸引人。有的說小報不能在商場發(fā)，顧客是到商場來買東西的，好不容易擠了點時間逛商場，那有時間看小報，左手接右手不扔才怪呢。要發(fā)小報，最好到家屬區(qū)去發(fā)，老年人最愛看。聽完這些話，我就像大熱天喝了一罐冰鎮(zhèn)飲料——好爽�？磥怼跋�費者請注意”和“請注意消費者”真是兩個本質(zhì)不一樣的營銷觀。 

溝通策略之一：小報搭橋引路

小報文案之一

　　 1.正面1/4版面的報頭是一句套紅的粗黑體字“先不要扔，其實你扔的是888元”。報紙刊頭的標(biāo)題是吸引消費者的眼睛，通常情況下消費者決定看與不看這張宣傳小報只在乎他們接觸主標(biāo)題的那一瞬間。很多企業(yè)產(chǎn)品的宣傳小報刊頭全是產(chǎn)品名，消費者瞅一眼，就知道這是宣傳某一產(chǎn)品的廣告，故沒有興趣再讀下去，不管內(nèi)容好與不好，他就一個態(tài)度—扔。正是了解到這一點，我們才一反常規(guī)，以此標(biāo)題為由頭。 　　2.頭版頭條這樣寫到：尊敬的讀者朋友，您好！我們知道，您見到收到這種宣傳形式的小報太多了，請您別急著扔，用10分鐘的時間，耐心讀完這張小報，我們相信您會有所喜悅、有所收獲的。我們是頤養(yǎng)堂保健品公司，為了宣傳我公司的雪蓮紅花補酒，為了盡快讓更多的消費者了解和喜愛雪蓮紅花補酒，公司開展了以下活動：
　　a.凡是姓名中帶有雪蓮紅花4個字中任一字者，只要是成年人，有工作證或有離退休證、軍人證、傷殘證的，而且還必須有身份證，憑兩證及攜帶這份報紙，可到我處領(lǐng)取精美影集一份（價值25元）限額1500名，早到早領(lǐng)，領(lǐng)完為止。
　　b.凡是能在此小報中找出6處印錯或者6個錯別字句，或者能給雪蓮紅花補酒編出和同類產(chǎn)品不一樣的6條廣告語，或者能回答6個雪蓮紅花補酒問題者（問題在背面右下角），贈送精美影集一份。本款內(nèi)容參與者必須采用書面形式，每人只能享受本款內(nèi)容中一項贈送服務(wù)，限額3500名。答案自送我公司或郵寄均可。早到早領(lǐng)，領(lǐng)完為止。沒有享受到贈送影集的參與者可參與抽獎活動。
　　c.本次活動，由四維律師事務(wù)所提供法律監(jiān)督。
　　d.此次贈送活動，企業(yè)一一登記編號，定時進(jìn)行公開搖獎。一等獎１名，獎金888元；二等獎３名，獎金300元；三等獎100名，獎雪蓮紅花補酒1瓶。
　　e.本次組委會名單以及注意事項等。

　　說明：這篇文章的目的之一是增強(qiáng)這張宣傳小報的可讀性、趣味性，之二是針對該酒目標(biāo)消費者進(jìn)行知名度廣告宣傳。

　　3.正面版的余下版面內(nèi)容是以輕松活潑的語言，講清講透雪蓮紅花補酒的6大賣點。在這部分內(nèi)容里將3位專家的個人照片、獲獎證書照片一一登出，借專家之名宣傳酒的品牌。

　　4.本張小報背面的主要內(nèi)容：
　　a.雪蓮花及紅花的傳說、產(chǎn)地、功效，并配上兩花的照片。
　　b.從故事中精選出的3個笑話。
　　c.關(guān)于風(fēng)濕、腎虛的科普文章。
　　d.承諾離退休人員、殘疾人、教師、軍人、下崗職工憑有效證件到本公司購酒，每瓶享受優(yōu)惠30元。
　　e.公司地址的詳細(xì)路線圖等等。

　　順便還說兩句，影集5000本到廠家訂購，每本只須7.2元，我們要求廠家在影集的封二、封三印上雪蓮紅花補酒的產(chǎn)品原理、適應(yīng)癥、服務(wù)質(zhì)量承諾。此外，還在影集的封二正上方印上取悅消費者的一句話：尊敬的朋友您好，我們非常有緣，雪蓮紅花補酒將我們緊緊相連。紅花還需綠葉扶，希望您能常常關(guān)注雪蓮紅花。衷心祝愿您好運常在，健康幸福，心想事成。人們都有一個共同的特點，得了獎、得了便宜愛顯示，我們追求的就是這種效果。5000本影集，5000個家庭，還有他們的親朋好友，宣傳效果、宣傳力度就出來了。我建議企業(yè)采用比街上發(fā)的小報好一些的紙張，雙面套紅印刷小報20萬份，每家每戶投遞，不準(zhǔn)沿街散發(fā)，不準(zhǔn)到商場、藥店散發(fā)，不準(zhǔn)多發(fā)、少發(fā)，必須監(jiān)督到位，烏魯木齊約有30萬戶人家，小報不會發(fā)重。

　　從發(fā)小報的第二天起，公司熱線電話便非常多，來領(lǐng)影集、送回答問題答卷的人絡(luò)繹不斷，老年人參與的非常多，要求優(yōu)惠購酒的人也非常多。不到一個月，公司就收到回饋信件3大酒箱，售酒12007瓶，銷售額80多萬元，徹底解決了企業(yè)后續(xù)資金嚴(yán)重短缺的大問題，而該項費用支出不到75000元。 

小報文案之二

　　開張大吉，趁熱打鐵。我又給企業(yè)設(shè)計了一份小報，大八開，雙面套紅，報頭標(biāo)題是“雖然我不熟悉您，但是讓我謝謝您”。主要內(nèi)容：
　�。�1）答謝活動參與者，購酒者；
　　（2）企業(yè)鄭重推出6項承諾：
　　　　 a.堅持精益求精，決不以次充好，保證做到成份、口感、功效始終不變； 
　　　　 b.4小時內(nèi)保證廠價送貨上門，不收任何服務(wù)費； 
　　　　 c.一代名醫(yī)、雪蓮紅花補酒發(fā)明人、著名中醫(yī)專家王多讓教授，每星期一、星期五進(jìn)行義診服務(wù)； 
　　　　 d.憑防偽瓶蓋購酒每瓶優(yōu)惠30元（必須飲用過）； 
　　　　 e.發(fā)現(xiàn)有假冒雪蓮紅花補酒者，將給予重獎； 
　　　　 f.離退休人員、下崗職工、教師、殘疾人長期享受優(yōu)惠30元服務(wù)。

　　這兩份小報的推出，在烏市居民區(qū)引起了轟動。據(jù)說，有的小區(qū)以前從來不讓派送小報，可是，只要聽說是發(fā)紅花補酒的小報，小區(qū)的門衛(wèi)非要替發(fā)不可，原因是紅花的小報實在，有活動、有意思。 

溝通策略之二：電視專題提高品味

　　在老百姓眼里小報不值錢，電視才夠派。產(chǎn)品上了電視，那才叫有檔次，企業(yè)才有實力。我們一反傳統(tǒng)，選擇了兩個表達(dá)能力比較強(qiáng)的目標(biāo)消費者當(dāng)電視專題片主持人，還找了兩位目標(biāo)消費者當(dāng)見證人，重點拍攝3位專家，并找了兩位消費者介紹專家的各種榮譽、科研成果以及對雪蓮紅花補酒傾注的心血。此外，還把酒的6大賣點通過攝像機(jī)鏡頭一一展示清楚。最后，又向消費者提了5個有獎問答。 

　　1.酒是哪3位專家辛勤勞作的結(jié)晶？ 
　　2.酒有哪些特色？ 
　　3.酒有哪兩大功效？ 
　　4.酒的注冊商標(biāo)是什么？ 
　　5.酒適合哪些人飲用？

　　為了節(jié)約播出費用，專題片放在當(dāng)時全國頗為火爆的電視連續(xù)劇《劉羅鍋》中插播。 　　廣告講的是以奇取勝，以正求合。宣傳小報有獎活動以新奇的形式，使雪蓮紅花補酒成為人們街談巷議的話題。電視專題又進(jìn)一步給消費者灌輸了這一理念：酒是專家們同心協(xié)力，付出心血的結(jié)晶，是企業(yè)精益求精，專門為消費者制作的高檔保健酒。 

溝通策略之三： 讓專家和消費者親切對話

　　基本上，每個廣播電臺都設(shè)有一個健康類節(jié)目，我們讓這3位專家走進(jìn)播音室，每周三次定時和消費者進(jìn)行情感溝通對話。重點回答消費者針對有關(guān)病癥、酒的工藝、酒的功效原理、企業(yè)開展的特別售中及售后服務(wù)等，詳詳細(xì)細(xì)地和消費者進(jìn)行溝通。同時還承諾，凡是打通熱線電話進(jìn)行咨詢的，贈送精美影集一份。

　　采用電臺嘉賓主持的目的，就是進(jìn)一步強(qiáng)化雪蓮紅花補酒是專家造的，質(zhì)量可靠，完全可以放心飲用。 

溝通策略之四：巧用有獎明信片

　　12月中旬，我建議企業(yè)購買5000張郵電發(fā)行的有獎明信片，并將這些明信片全部寄送給前幾次積極參加雪蓮紅花補酒各項活動的目標(biāo)消費者。 其目的有三：

　　1.借新年到來之際，向目標(biāo)消費者表達(dá)企業(yè)對他們的深情問候和祝福。這樣做可以向目標(biāo)消費者傳遞一種資訊，企業(yè)始終把消費者放在心上。

　　2.通過明信片，再次為雪蓮紅花補酒做了一次旅游廣告。明信片抄好之后，被送到郵局。它將被郵局的三層工作人員看閱，一是支局工作人員，二是總局工作人員，三是投遞員。投遞員最終將明信片送到目標(biāo)消費者所在單位傳達(dá)室，明信片在傳達(dá)室呆上半天或一天，這樣又有一批人看到，到了目標(biāo)消費者手里，至少明信片已經(jīng)被傳達(dá)3次了。目標(biāo)消費者再將明信片帶回家中或單位，又會有一些人看到。這一整個過程無疑是給雪蓮紅花補酒做了一次旅游廣告。

　　3.向目標(biāo)消費者暗示，新年到了，走親訪友，購買禮物，雪蓮紅花補酒是非常好的送禮佳品。 

溝通策略之五：爭做中國第一補酒

　　通過前期溝通策略，雪蓮紅花補酒在烏魯木齊紅起來了，市民們基本知道了雪蓮紅花補酒的來龍去脈。商場藥店銷售量節(jié)節(jié)上升，直逼連續(xù)兩年銷量第一的某地產(chǎn)品牌。讓雪蓮紅花補酒擺脫地域性名牌的影子？這時離元旦只有27天了，制作品牌形象廣告片，對于爭奪元旦、春節(jié)市場來說，已經(jīng)來不及了。各電視臺都有天氣預(yù)報這一欄目，而且收視率極高，于是我便建議企業(yè)在烏魯木齊市7個電視臺天氣預(yù)報欄目中上版塊廣告，每個電視臺上兩個版塊，每塊就播一句話“雪蓮紅花補酒，爭做中國第一補酒”。這句話的真正含義是向消費者暗示這樣一個資訊，雪蓮紅花補酒肯定有實力。有實力才有自信，才有雄心。這樣一喊，就把雪蓮紅花補酒同其他品牌的保健酒在消費者內(nèi)心區(qū)隔開來。 溝通策略之六：禮儀小姐進(jìn)入商場

　　元旦前20天，我們又招聘培訓(xùn)了30名20～25歲的禮儀小姐，培訓(xùn)內(nèi)容主要是：雪蓮紅花補酒的6大賣點，消費者禮儀接待，產(chǎn)品原理等等。12月20日將這30名小姐分送各大零售網(wǎng)點，協(xié)助商場營業(yè)員做好以下工作： 

　　1.把雪蓮紅花補酒放入柜臺比較顯眼的地方。 
　　2.將禮品盒酒擺在柜臺上，因為其他保健酒品牌沒有禮品盒。 
　　3.進(jìn)行免費品嘗。 
　　4.做好其他方面的工作。

　　禮儀小姐進(jìn)入柜臺有以下目的： 
　　1.展示酒的形象，進(jìn)一步提升酒的品牌。 
　　2.哪家企業(yè)先進(jìn)入柜臺，哪家企業(yè)就占有優(yōu)勢，先進(jìn)入可以阻擋其他品牌的促銷員進(jìn)柜臺。通常情況下，商場只安排一家。 
　　3.進(jìn)一步和營業(yè)員溝通好關(guān)系。每一個廠家的業(yè)務(wù)員都有這樣的體會，哪家企業(yè)和營業(yè)員關(guān)系搞得好，哪家企業(yè)的產(chǎn)品就賣得好。 
　　4.元旦、春節(jié)是一年當(dāng)中銷售最旺之時，兩節(jié)期間一天的銷售收入是淡季一兩個月的收入總和。我們的真正目的是想讓禮儀小姐全力與消費者溝通，介紹禮品盒雪蓮紅花補酒。

　　大年初二，頤養(yǎng)堂老總到我家拜年。他說，產(chǎn)品脫銷了4次，大年三十庫房就空了，20000盒禮品盒酒賣的特別快，商場營業(yè)員都說我們企業(yè)有眼光，生產(chǎn)了禮品盒，特受消費者歡迎。如果我們還有10000盒也會一銷而空。您給我們創(chuàng)造了4個月研制生產(chǎn)，3個月收回投資，3個月獲利的奇跡。

　　1998年雪蓮紅花補酒新疆市場占有率達(dá)到44.4％，居市場銷售量第一。

　　1999年，由國家統(tǒng)計局新疆城市調(diào)查大隊、新疆自治區(qū)消費者協(xié)會聯(lián)合對新疆23個市縣白酒、滋補酒、內(nèi)衣、食品等項目的消費者抽樣調(diào)查認(rèn)定，雪蓮紅花補酒的知名度、滿意度是滋補酒類消費者首選品牌，穩(wěn)居銷量第一寶座。

　　4C理論，真正地創(chuàng)造了市場奇跡。